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Objeciones: ¿Dudas o excusas?

Enfrentarse a las objeciones de un cliente en un proceso de venta es una parte del proceso de ventas que los comerciales hacemos a diario.  La experiencia y la formación te facilitan el trabajo de dar respuesta a un número de objeciones, que obviamente son limitadas siempre y cuando sean dudas y no excusas.

Creo que es importante diferenciar entre dos tipos de objeciones: las dudas y las excusas.

En la conversación con los clientes es necesario detenerse un momento y preguntarse, ¿lo que me está diciendo el cliente para decirme que no me quiere comprar, es realmente una duda o es una excusa?

Las dudas son objeciones razonables que puede tener el cliente por diferentes motivos como el precio, inseguridad en la empresa proveedora, falta de feeling con el comercial, carencia de alguna característica del producto que considera necesaria… Todas estas objeciones y muchas otras que pueden surgir en el proceso de venta son limitadas y pueden les puedes dar una respuesta eficaz.

La diferencia de las dudas y las excusas es que en esta última el cliente no tiene ningún interés en el producto o servicio. En estas circunstancias caben dos posibilidades; intentar generar un interés en el cliente potencial, pero no morir en el intento, o directamente poner fin de una manera elegante a la presentación y no perder el tiempo.

El tiempo es un valor al alza en esta sociedad en la que todo va tan deprisa así, que no lo pierdas  😉

Trata a tu cliente como te gustaría que te trataran a ti

Tengo la suerte de trabajar en un ambiente fructífero. Tanto, clientes, compañeros, colaboradores, todos estamos expuestos constantemente a información. Creamos un ambiente idóneo para el desarrollo personal y profesional.

Ayer fue un día intenso de trabajo. Pero muy enriquecedor en el que todo el equipo  conversábamos sobre la definición de una atención al cliente óptima, cuando alguien dijo la frase “Trata a tus clientes como te gustaría que te trataran a ti”.

Al levantarme esta mañana, esta frase me daba vueltas y vueltas en la cabeza. Creo que define exactamente lo que creo que es una buena atención al cliente.

Actualmente, el cliente tiene acceso a una gran cantidad de información. Por ello, el comercial debe convertirse en un asesor honesto que le ayude a procesar y seleccionar la información que más se adecua a sus necesidades. El comercial no debe actuar como un charlatán capaz de vender cubitos de hielo en el Polo Norte, sino como un técnico cuyo conocimiento y habilidades faciliten establecer relaciones de confianza con sus clientes.

En definitiva se trata de llevar a cabo un tipo de venta más humana. En la venta la pasión por lo que hacemos y la dedicación por ayudar al cliente a resolver su necesidad deben ser los objetivos que nos guíen.

No solo te ayudará a vender más. También te ayudará a disfrutar más de tu trabajo.

No olvides nunca: “Trata a tu cliente como te gustaría que te trataran a ti”.

Seducir al cliente pero, no incomodarlo

Un día a la semana ando desde la Estación del Norte a la Plaza del Ayuntamiento. Quien conozca Valencia sabrá que es un recorrido corto pero, con mucha vida y cada 10 metros, un captador de socios de alguna ONG te intenta parar. Admiro y respeto profundamente la dura labor que hacen estos jóvenes porque deben luchar con mil “¡No!” a diario…

Sé que los preparan para asumir las negativas, que tienen claras sus ratios y muchos de ellos desarrollan grandes técnicas para desempeñar sus funciones pero, en general son jóvenes con otras aspiraciones, que no esperan hacer de la venta su profesión sino una solución temporal.

Ayer entre todos estos jóvenes, tropecé con uno que era un verdadero vendedor y desplegó todas sus habilidades para seducirme, captó mi atención y despertó mi curiosidad tanto, que por un momento dudé sí quería venderme su producto o ligar conmigo… Mi respuesta:  mirar al suelo y decir “gracias, no me interesa”, y continúe mi camino.

Como vendedores tenemos que ser expertos en leer el lenguaje no verbal de nuestros clientes. Su lenguaje no verbal nos va a comunicar si estamos siendo amables, o si hemos perdido la conexión con el cliente.

El tiempo que nos mira a los ojos, la sonrisa sincera y el asentimiento con la cabeza son tres de las señales que no debes de perder de vista. Todas ellas son un claro indicador de cuándo uno está resultando agradable, o cuándo se está haciendo pesado.