Objeciones: ¿Dudas o excusas?

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Objeciones: ¿Dudas o excusas?

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Enfrentarse a las objeciones de un cliente en un proceso de venta es una parte del proceso de ventas que los comerciales hacemos a diario.  La experiencia y la formación te facilitan el trabajo de dar respuesta a un número de objeciones, que obviamente son limitadas siempre y cuando sean dudas y no excusas.

Creo que es importante diferenciar entre dos tipos de objeciones: las dudas y las excusas.

En la conversación con los clientes es necesario detenerse un momento y preguntarse, ¿lo que me está diciendo el cliente para decirme que no me quiere comprar, es realmente una duda o es una excusa?

Las dudas son objeciones razonables que puede tener el cliente por diferentes motivos como el precio, inseguridad en la empresa proveedora, falta de feeling con el comercial, carencia de alguna característica del producto que considera necesaria… Todas estas objeciones y muchas otras que pueden surgir en el proceso de venta son limitadas y pueden les puedes dar una respuesta eficaz.

La diferencia de las dudas y las excusas es que en esta última el cliente no tiene ningún interés en el producto o servicio. En estas circunstancias caben dos posibilidades; intentar generar un interés en el cliente potencial, pero no morir en el intento, o directamente poner fin de una manera elegante a la presentación y no perder el tiempo.

El tiempo es un valor al alza en esta sociedad en la que todo va tan deprisa así, que no lo pierdas  😉


3 Comments

Silvana

24 de noviembre de 2015 at 12:24

Me gustaría preguntarles: para vender, ¿qué debería hacer cuando un cliente me dice que se lo tiene que pensar?

Ruth

24 de noviembre de 2015 at 12:25

Mi encargada nos dio una tabla de respuestas buenas para las objeciones que nos ponen los clientes. Me dijo que lo vio en vuestro curso. La verdad es que nos está sirviendo de mucho.

Tamporaida

24 de noviembre de 2015 at 12:26

Me gustaría saber más sobre este tema porque es lo que peor se me da de la venta. Si escribís más, con mucho gusto os leeré.

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