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La formación continua: La importancia del seguimiento

Formación continua: la importancia del seguimiento.

A lo largo de las últimas dos décadas he dedicado una buena parte de mi vida profesional a impartir formación continua para empresas. Puedo decir que he recorrido todo el abanico que abarca desde haber sido profesor en pequeñas empresas familiares, hasta grandes empresas del IBEX35.

Formación continua sin y con seguimiento

En todo este recorrido profesional me he encontrado dos tipos de formación, con las que te vas a encontrar tú también:

1.- Una de ellas se conoce como “píldora formativa”. En esas formaciones el formador llega a la empresa para impartir unos contenidos concretos que le han sido solicitados. Los imparte mediante explicaciones teóricas, dinámicas, entrenamientos y casos prácticos. Los alumnos adquieren nuevos conocimientos tangibles. Pueden incluso ser evaluados sobre ellos mediante un examen o prueba. En ocasiones los alumnos evalúan también su satisfacción con ese curso. Y con ello esta acción formativa se daría como concluida. La formación finalizaría ahí.

2.- Una segunda modalidad contempla lo mismo que te comento en el punto uno, pero añade también una nueva fase, que se conoce como Fase de Seguimiento de la Formación. El seguimiento de la formación se realiza para verificar si los alumnos realmente han puesto en práctica los conocimientos adquiridos en el curso en su puesto de trabajo. Es decir, si existe lo que se conoce como “transferencia del conocimiento”, que significa que los aprendizajes del curso se transfieren a su puesto de trabajo. Si los han aplicado.

Esta modalidad de formación con seguimiento se suele aplicar de la siguiente forma:

  • Mediante una nueva sesión de formación, generalmente mucho más breve que la primera, en la cual los alumnos que han asistido a la primera sesión tienen que identificar situaciones en concreto en las que hayan aplicado los conocimientos del curso, e indicar qué resultados han encontrado en este tipo de aplicación en el puesto.
  • Los alumnos manifiestan con qué dificultades se han encontrado.
  • Los alumnos explican qué resultados esperan hallar con la continuación de esa aplicación.
  • En esta sesión de seguimiento también podría haber un examen o una prueba para ver qué conocimientos del curso permanecen en la memoria de los alumnos.

 

profesor de formación continua

Profesor de formación continua

 

Ejemplo de un seguimiento

Os pongo un ejemplo de una sesión de formación con fase de seguimiento. Hace unos meses finalicé un proceso de formación presencial en un hospital de Elche (Alicante). Impartí formación de atención al paciente a todo el equipo de recepcionistas del hospital. En esa formación expliqué y practicamos una serie de habilidades, como la escucha activa, la asertividad, o habilidades para resolver conflictos. Estas formaciones eran formaciones de 8 horas. Al cabo de 6 meses de esas formaciones se llevaron a cabo las sesiones de seguimiento.

La sesión de seguimiento consistió en una reunión de 2 horas en la que los alumnos tenían que explicar qué habían puesto en práctica y en qué situaciones lo habían hecho. Hablaron de los resultados encontrados partiendo de situaciones concretas.

Esta formación ya no solo sirvió para verificar que el curso les había servido realmente de mucho, sino que la sesión de seguimiento sirvió además para que los alumnos escuchasen a sus compañeros poner ejemplos de dónde habían aplicado esas habilidades. Algo que fue muy formativo también para esos alumnos que todavía no las habían puesto en práctica del todo. De ese modo vieron ejemplos concretos de cómo podían hacerlo.

Ventajas del seguimiento en la formación continua

Este seguimiento es de una grandiosa utilidad para las empresas porque:

  • Motiva al alumno para aplicar los conocimientos adquiridos en el curso, dado que tiene la certeza de que va a ser evaluada esta puesta en práctica de la formación.  Si no hubiese un seguimiento sería algo similar a si quitásemos todos los radares de todas las carreteras y autopistas: Las personas tendrían el conocimiento de a qué velocidad máxima pueden conducir, pero muchos no aplicarían este conocimiento a su puesto de trabajo.
  • El alumno se siente más satisfecho con la formación que recibe porque nota una mejoría en su trabajo gracias a la aplicación de dichos conocimientos.

¿Por qué las empresas NO suelen aplicar una fase de seguimiento?

A pesar de que las ventajas son grandiosas, es cierto que muy pocas empresas están interesadas en aplicar la fase de seguimiento. Es una realidad palpable con la que te vas a encontrar si empiezas a trabajar como formador en una organización.

El motivo fundamental es básicamente económico. Los seguimientos incrementan el coste total de la formación. A eso hay que sumar la necesidad de apartar a los trabajadores de su puesto de trabajo para asistir a la sesión de seguimiento.

Llevar a cabo este seguimiento supone un gasto más que añadir a la formación y una necesidad de reestructurar la plantilla para que dispongan de ese tiempo que requiere el seguimiento. Muchas empresas todavía ven este seguimiento como un gasto no justificado que desean ahorrarse, más que como una inversión para garantizar que el curso va a resultar de mucha utilidad. Por ese motivo, en nuestro Curso de formador de formadores le planteamos a nuestros alumnos que como docentes debemos de tener argumentos sólidos y de peso para mostrar la utilidad de esas sesiones de seguimiento. Y los departamentos de Recursos Humanos deberían apostar porque toda formación tenga esta fase incluida en su plan de formación continua.

Las empresas apostarán por invertir en esta fase de seguimiento si ven claro el ROI. El ROI es el retorno de la inversión, un término del que hablaré próximamente en otro artículo.

 

Formas de abaratar los costes del seguimiento

En algunas ocaciones la empresa se negará a invertir en el seguimiento a menos que tenga un coste más reducido. En estos casos, es preferible hacer un seguimiento a no hacer ninguno. Algunas opciones que he llevado a cabo que te propongo como consejos para estas situaciones son:

  • Realizar los seguimiento por videoconferencia, abaratando los gastos de desplazamiento del formador, y alquiler de espacios si hubiesen sido necesarios.
  • Hacer grupos de seguimiento recíproco interno, de tal manera que unos miembros del equipo consulten con otros miembros sobre la aplicación de lo aprendido.
  • Que el seguimiento sea mediante cubrir un cuestionario que se envía al formador para su corrección. Es la opción más económica.

 

fernando pena

Fernando Pena Vivero
Psicólogo, formador
y conferenciante de alto impacto
fernando@cop.es

 

 

 

 


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Liderazgo transformacional

3 claves del liderazgo transformacional

Categoríaliderazgo

El liderazgo transformacional es el tipo de liderazgo que llevan a cabo aquellos responsables de equipos con una personalidad muy influyente, que saben transmitir su visión a su equipo. Que son capaces de contagiar entusiasmo. De lograr que sus trabajadores den lo máximo de ellos mismos, y se sientan contentos por ello. Es el tipo de liderazgo sobre el que llevo impartiendo formación los últimos 20 años de mi vida. He visto cambios profundos y sustanciales en las personas y he visto importantes cambios en los resultados de las empresas que mejoraron este tipo de liderazgo.

Todos los estudios lo avalan: El liderazgo transformacional consigue realmente cambiar desde el interior a los miembros del equipo, contagiándoles energía dirigida hacia las metas.  Los trabajadores elevan sus estándares para ser más eficaces. Se sienten orgullosos de pertenecer a la organización.

El líder transformacional logra que los trabajadores se motiven desde sus propias creencias y convicciones. Actúa desde dentro de cada uno de ellos. Es similar a un jardinero, que para hacer que crezcan sus flores puede estirar de ellas hacia arriba, pero sería un error. Puede también dejar caer algo de agua todos los días sobre las raíces. El comportamiento del líder transformacional es como el jardinero que alimenta las raíces de cada uno de los miembros de su equipo para que todos sientan esa energía interna. Esas ganas de florecer como personas a través de su puesto de trabajo.

El líder en este tipo de liderazgo se centra en 3 aspectos fundamentales:

 

1.- La estimulación intelectual de los empleados

El líder les motiva para que realicen una formación continua. Los empleados sienten que son capaces de encontrar cada vez mejor solución a los problemas. La mejoría proviene de una apuesta clara y manifiesta por un plan formativo periódico y bien estructurado.

Algunos jefes no forman a sus trabajadores por miedo a gastar el dinero y que después se les marchen. El buen líder sabe que es peor no formarles y que decidan quedarse.

Los trabajadores permanecen en la empresa porque la empresa apuesta por ellos a través de un líder con las ideas claras.  La inversión económica en formación es una partida establecida dentro de los presupuestos anuales de la empresa. Esta partida va más allá de las típicas formaciones obligatorias que tienen que recibir la mayor parte de los trabajadores. Es una formación centrada en aquello que los trabajadores necesitan saber hacer mejor en su puesto de trabajo. Por ejemplo,  cursos de gestión del tiempo, o cursos de inteligencia emocional, que contribuyen a que el trabajador se maneje mejor en un entorno laboral.

Un líder transformacional sabe que formar a su equipo cuesta dinero, pero no formarles cuesta mucho más.

Se trata de dar el valor que se merece a las mentes de su equipo. Una apuesta por desarrollarlas. El líder cree firmemente en las sinergias que se generan de la interacción entre los miembros del equipo. Estimula a los empleados para pensar, y para compartir sus opiniones con los demás. Gracias a esto, alcanza una mayor variedad de ideas. Una mayor creatividad. Y una mayor satisfacción de los empleados por sentirse partícipes en la generación de propuestas que marquen la evolución de la empresa en la que trabajan.

 

Fernando Pena impartiendo un curso de liderazgo transformacional

Fernando Pena impartiendo un curso de liderazgo transformacional

 

2. La preocupación genuina por cada trabajador.

El líder de un equipo muestra un interés personal por cada uno de los miembros de su equipo. Las personas que trabajan para un líder de este tipo sienten que son importantes en la vida de su responsable. No se sienten un número más en la empresa, o una mera fuente de producción. El encargado no ahorra en acciones con las que se haga sentir a cada persona un miembro valioso del equipo. Y se esfuerza porque cada uno se sienta atendido. Que cada uno se vea inspirado por el comportamiento del líder.

 

3. El liderazgo transformacional plantea retos a su equipo.

Un reto es una meta que se desea alcanzar. Cada miembro del equipo conoce su participación en esta meta general de la organización.

Por ejemplo, en una fábrica de muebles en la que estuve impartiendo formación hace unos años, el líder comunicaba cada semestre a sus trabajadores diferentes datos y mediciones. Tenía muy claro un principio que yo comparto totalmente con él:

Lo que no se mide no se puede mejorar.

Por ese motivo, tenía múltiples medidores, más allá del nivel de ingresos que recibía la empresa, la cuota de mercado que alcanzaban, o el número de accidentes laborales. Esta empresa tenía medidores que eran aplicables a varios grupos de trabajadores, otros para puestos específicos, otros para toda la empresa. Cada trabajador conocía su grado de responsabilidad en, al menos, uno de estos medidores. Era magnífico ver cómo los trabajadores estaban deseando que llegase la reunión semestral para recibir feedback sobre cuánto habían conseguido mejorar en esos medidores.

Fue particularmente emotiva la reacción de la chica de recepción. Begoña. Una chica de unos 25 años que llevaba 3 años en la empresa. Entre los medidores que a ella le afectaban estaba una encuesta de satisfacción por el trato que prestaba a los proveedores que venían a dejar material a la empresa. A algunos de ellos se les solicitaba cubrir una encuesta con su valoración de diferentes aspectos, entre los que estaba el trato que habían recibido de Begoña. El primer año Begoña puntuó un 6 en este apartado. El segundo año consiguió alcanzar un 6.9, y el tercer año, que fue en el que yo la conocí, recibió una calificación de 9. Cuando recibió el resultado recuerdo que saltó de la silla exclamando un enérgico ¡Bien!.

Begoña había logrado que la gente que acudía a esa empresa hablase bien de la empresa. Estuviesen contentos por ir a visitarla, o de ir allí a entregar paquetes o mercancías. Ella había puesto un granito de arena con su 9 en que la empresa tuviese la buena imagen social que tiene. Era para sentirse orgullosa. Y su jefe así se lo hizo saber.

 

3 resultados de aplicar un liderazgo transformacional en una empresa:

(A) El rendimiento aumenta considerablemente

Los trabajadores ya no dan “lo justo para salir del paso”. Los trabajadores están altamente motivados por lograr resultados. Como Begoña, se sienten felices por lograr metas que beneficien a la empresa. Y más cuando esas metas saben que provienen de acciones personales, y de un logro individual o de equipo.

 

(B) El estrés se lleva mucho mejor

En las investigaciones de laboratorio de la Premio Nobel de medicina (2009) Elizabeth Blackburn, mostró que había dos tipos de estrés. El primer tipo es aquel en el que la carga de trabajo se ve como algo duro, cansado y sacrificado. El segundo tipo de estrés es aquel en el que la carga de trabajo se interpreta como un reto que se desea superar. La doctora ponía para el primer caso el ejemplo de las cuidadoras que tienen a su cargo a un familiar enfermo, que tienen que estar cuidando durante años. En ese caso la fatiga y cansancio propio de su labor de cuidadoras genera un estrés perjudicial, que la autora encontró que acortaba los telómeros de los cromosomas, provocando un envejecimiento prematuro y un aumento de enfermedades o muerte temprana de la persona cuidadora.

En el segundo de los casos, cuando la carga de trabajo es alta pero se ve como un reto que se desea manejar para lograr metas, el estrés eleva también la tensión sanguínea y aumenta los niveles perjudiciales de cortisol, sin embargo no provoca un daño ni remotamente similar al primero de los casos. En conclusión, la premio Nobel sentó las bases para afirmar que cuando la carga elevada de trabajo se ve como un reto, el trabajador no tiene tantos efectos negativos fruto del estrés. El líder transformacional logra que sus trabajadores entiendan la carga de trabajo como retos.

 

(C) El liderazgo transformacional hace que los trabajadores sientan la empresa como suya

En las formaciones que he impartido es uno de los resultados que he visto como más palpable.  He percibido que el nivel de compromiso con un liderazgo transformacional repercute en una mayor atención al detalle. Una mejor calidad. Un mayor deseo de que la empresa tenga más beneficios. Tras los cursos que he impartido tanto para pequeñas empresas como para empresas multinacionales he observado que empezar a sentir la empresa como propia reduce el absentismo laboral, reduce la rotación laboral, y reduce las bajas laborales. Formar a los encargados y mandos intermedios en liderazgo transformacional ahorra costes a la empresa y es algo que toda organización debería plantearse.

Cuando logras que las personas tengan verdaderas ganas de ir a trabajar, y esas ganas no se diluyan en el tiempo sino que aumenten cada día, estás ejerciendo un verdadero liderazgo transformacional.

Liderar personas significa ayudarles a transformarse en la mejor versión de ellas mismas.

 

fernando pena

Fernando Pena Vivero
Psicólogo, formador
y conferenciante de alto impacto
fernando@cop.es

 

 

 

 


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liderar una reunion

3 claves para liderar una reunión

Categoríaliderazgo

Liderar una reunión no es una tarea fácil. He participado centenares de veces en reuniones de trabajo. Os puedo garantizar que han sido escasas las ocasiones en las que me hayan convocado a una reunión y fuese bien liderada. En casi todos los casos surgen los problemas habituales. Los principales con los que me he encontrado son:

  • Muy mala gestión del tiempo
  • Divagaciones de sus participantes
  • No se concluye nada, ni se establecen compromisos.

Por lo tanto, si quieres saber cómo liderar una reunión, has de proponerte como meta estos 3 objetivos:

 

1.- Clave número 1 para liderar una reunión: Gestiona muy bien el tiempo de la reunión.

Esto significa:

a) Empieza a la hora en la que la reunión ha sido convocada.

Y no 10 minutos más tarde, o más. Algo que parece tan obvio, y es a la vez tan infrecuente. ¿Cuántas reuniones de trabajo has tenido que hayan comenzado realmente a la hora que tenían establecidas? Pocas, ¿verdad? Siempre hay que esperar por alguien que se ha retrasado. ¡Caramba qué despiste! Siempre hay que encender los ordenadores, buscar bolígrafos para todos, o un poco de agua, prepararse un café…

En muchas empresas ya nadie es puntual a la hora establecida para la reunión porque sabe que nadie va estar allí a esa hora. Así, si una reunión está fijada para las diez, lo habitual empieza a ser que hacia las diez y diez, diez y cuarto, los asistentes se empiecen a dejar ver por la sala de reuniones. Y es el líder el que tiene que ser exigente con su equipo para que respete el comienzo.

b) Gestiona bien el tiempo de cada uno de los puntos del orden del día.

¿Que ni siquiera tienes un orden del día? Mal empezamos. Los asistentes a una reunión deben conocer previamente de qué se va a hablar, y cuáles son los puntos que se van a tratar. No comiences una reunión sin que esto suceda. Y te puedo garantizar que es algo bastante habitual. He asistido a decenas de reuniones en las que ni siquiera sabía el “título” de la reunión. De qué se iba a hablar. Horrible. Nefasto. Patético.

Es una responsabilidad que recae en el convocante. En el que será el líder de la reunión. Si no lo haces, es algo que tienes que mejorar con urgencia. Crea convocatorias en las que figure el orden del día. Y asegúrate de que cuadras el número de puntos del orden del día con el tiempo establecido para la reunión. Porque otro tema que merece atención son esas convocatorias con veinte puntos que nunca, nunca, da tiempo a tocar los veintes. Y los últimos tres se hacen a toda prisa porque la gente está ya cansada de la reunión. Si te sucede esto, la convocatoria de la reunión es malísima y no estás liderándola bien. Así de claro.

Un buen líder establece un orden del día concreto para la reunión

c) Gestiona bien el tiempo de finalizar la reunión.

Lo más típico que yo he vivido: que ni siquiera se haya planteado una hora concreta para que la reunión llegue a su fin. Habitualmente se conoce a la hora a la que entras, pero no a la que sales. En las convocatorias se dice: Ven a una reunión a las 10, o a las 11, o a las 12. Pero no: Ven a una reunión que será de 10 a 11. O de 9 a 12. O lo que sea. Es decir, no se establece un tiempo de finalización de la reunión. Con lo cual las personas asistimos no podemos organizar eficazmente el resto de nuestra jornada, porque no sabemos a qué hora vamos a finalizar. O bien, si hay hora establecida, desconfiamos de que esa hora vaya a ser real.

No saber liderarla significa no saber organizar la conversación para que la reunión finalice según lo previamente establecido. Una persona que sabe liderar una reunión tiene en mente el tiempo de cada uno de los puntos. Interviene en la conversación para comunicar el tiempo asignado a cada punto, y por supuesto cierra la reunión en el horario previsto. Lo cual, si tú lo hicieses, garantizaría la satisfacción de todos los presentes. Pero es algo que, como digo, se echa en falta. Al menos en casi todas en las que he participado yo como invitado.

 

Liderar una reunión de trabajo

 

La clave número 2: Gestiona las divagaciones de los participantes.

Es seguro que la gente se va a ir por las ramas, y la gente va a querer entrar en debate, y la gente va a querer dar su opinión de lo que tiene que ver con la reunión, y de lo que no tiene que ver con la reunión.

Un buen líder mantiene el foco. Mantiene en mente en todo momento la finalidad última de la reunión y reconduce la conversación si se tratan temas que no son objeto de esa reunión en sí. No le importa generar la sensación de ser algo frío o directo interrumpiendo a la gente, pero al fin y al cabo sabe que su papel es contribuir a que en la reunión se alcancen los objetivos de la misma. En ese sentido, un líder de una reunión está más centrado en alcanzar los objetivos, que en ser especialmente cortés. Ojo, no estoy diciendo que hay que ser rudo o descortés. Se puede ser empático y asertivo sabiendo canalizar la conversación.

Con frecuencia, cuando se sientan un grupo de personas alrededor de una mesa para celebrar una reunión, o por internet, los primeros minutos se habla de temas personales, o del tiempo, o de fútbol o de otros aspectos no relacionados con la reunión. Esto suele ser algo propio de según que culturas. Por ejemplo, en países como Reino Unido o Alemania las conversaciones “fuera de tema” son muy breves, o no aparecen. Y se respeta bastante la puntualidad.  Sin embargo en países de habla hispana las conversaciones previas a veces no tienen fin si alguien no decide exponer de una vez el primer punto de la reunión.

El líder debe saber concluir esta conversación previa con agilidad para centrar la atención en el aspecto que justifica la reunión. Y si todos o algunos de los participantes quieren charlar más, no está mal que lo hagan. Es más: está perfecto. Pero una vez finalizada la reunión. De ese modo los convocados que lo deseen pueden seguir con sus obligaciones del día.

 

La clave número 3: Establece conclusiones por escrito, acuerdos, así como responsabilidades de cada uno de los participantes de la reunión y plazos temporales en las que se va a supervisar la ejecución de esas responsabilidades.

Veámoslo:

La inmensa mayor parte de las reuniones en las que he participado han sido un espacio de debate en las que hemos tratado temas importantes para todos los asistentes. Hemos dado nuestro punto de vista. Hemos aportado ideas. Muchas de ellas eran sumamente interesantes. Valiosas. Y al finalizar la reunión no se tienen una idea clara y contundente de qué va a hacer realmente cada uno. De quién ha cogido el testigo de buscar esa información de la que se ha hablado. O de poner en marcha ese plan que todos convenían como “sumamente interesante”.  Simplemente todos los convocados vuelven a su rutina diaria pero sin tener que darle cuentas a nadie de aquello que se ha tratado en la reunión.

Así pues, las reuniones deben finalizar con un plan de trabajo, o plan de acción. Es necesario. Las reuniones se celebran para algo. Y ese algo tiene que partir de lo que va a hacer cada uno de los reunidos.

Es necesario establecer un plan de acción

La persona encargada de liderar la reunión ha de centrar la conversación para llegar a unas responsabilidades personales concretas. Algo así como: “pues bien, en función de lo que hemos hablado, quién va a hacer XXXX y en qué plazo establecemos que se haga”. Y que ese compromiso tenga un reflejo por escrito. El responsable de acometer cada acción ha de recibir del líder una copia de esos compromisos y de los plazos acordados para llevarlos a cabo.  Y el líder supervisará el cumplimiento en plazo de los mismos.

Para ello, el líder debe motivar a los asistentes para que vayan tomando nota de las ideas, los acuerdos y aquellas cosas que se asignan a cada uno. He participado en muchas reuniones en las que se trataban muchos puntos, y la persona que tenía luego que ejecutarlos no estaba tomando nota. Yo no sé si confiaba en su magnífica memoria, pero el resultado habitual coincidía con todos los pronósticos: Lo acordado no se hacía por completo.
Un líder de una reunión no acepta olvidos y excusas. Alienta a las personas para que vayan tomando notas. A que acepten compromisos. Y a que establezcan plazos concretos en los que se llevarán a cabo.

Una reunión es un espacio para generar sinergias. Para que la suma de las ideas y propuestas de todos los reunidos produzca un beneficio importante. Avances. Mejoras. Y esto se logrará si la reunión tiene un líder con buena formación. Un líder que conozca y aplique estas 3 claves. Ese líder generará influencia en los asistentes. Estará haciendo bien su trabajo.

fernando pena

Fernando Pena Vivero
Psicólogo en Valencia
y formador de alto impacto
fernando@cop.es

 

 

 


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Coronavirus y ventas

Las ventas caen por el coronavirus. ¿Y ahora qué?

CategoríaVentas

Las ventas caen por el Coronavirus. Es un hecho. Sin lugar a dudas, la tragedia del Coronavirus ha generado un problema muy serio a nivel de salud. Son pocos los países que se han librado de tener alguna persona infectada en su territorio. Recuperar la salud debe siempre ser la necesidad principal.

Pero el problema va más allá. Alcanza de raíz el motor económico de cada sociedad. Muchas empresas que ya se encontraban cercanas a la quiebra no soportarán el batacazo de varias semanas con un nivel de ingresos de cero. Esto implica quiebras, despidos, reducción de plantilla, y un empobrecimiento general del país. No hay duda.

El empobrecimiento se observa tanto desde los índices bursátiles de las grandes empresas, pasando por amigos que nos dicen “no me van a renovar el contrato“, y los carteles de “liquidación por cierre” que no encontraremos en las calles de nuestras ciudades.

A nivel sanitario esto nos va a llevar a generar un protocolo de actuación más rápido y efectivo. Porque igual que no ha sido la primera gran pandemia de la humanidad, tampoco será la última. Saldremos de ella porque el ser humano tiene capacidad de recuperación. Y saldremos crecidos y reforzados en la actuación sanitaria.

Y de una manera paralela saldremos crecidos y reforzados a la hora de entender los negocios.

Coronavirus y ventas

Con el triunfo de las grandes marcas, los que nos dedicamos al mundo empresarial sabemos que un negocio no puede abarcar solamente un ámbito local. Porque los riesgos vinculados con esto son muy grandes. Y el público al que le puedes vender es pequeño.

En Valencia (España), donde yo vivo, los productores de naranjas han pasado de vender naranjas en el mercado central de la ciudad, a venderlas a cooperativas que las distribuyen sus naranjas a nivel nacional. Este es ya un primer buen paso. El segundo paso se fraguó en la última década, y consiste en internacionalizar el servicio para vender naranjas por internet, haciendo que el productor pueda tener mayores beneficios.

No digo que crear un negocio que solo venda en ámbito local va a generar que ese negocio se muera en los primeros años. Pero lo que sí tengo seguro es que un negocio que vende a todo el mundo tiene más posibilidades de no verse afectado por las circunstancias políticas, económicas, sociales o sanitarias que puedan afectar a una región.

Los negocios globales se ven menos afectados por las circunstancias de un área geográfica

Muchos son los que dirán que “lo suyo no se puede vender por internet” y muchos ¡tienen razón! A estas personas yo les diría tres veces “¿Estás seguro de eso? ¿Estás seguro de so? ¿Estás seguro de so?”, porque después del segundo o tercer “¿Estás seguro?” encontramos que hay barreras que solo están en nuestra mente. Luego les hablaría de que quizá tengan que pensar “¿qué pueden vender ADEMÁS de lo suyo?“. Meter todos los huevos en la misma cesta no suele ser una estrategia de negocio muy sólida. Como sí lo es la DIVERSIFICACIÓN.

Diversificación para evitar grandes pérdidas en las ventas

Esa es una de las palabras que tendría que recordar todo empresario, todo emprendedor y todo autónomo. En la diversidad tanto de productos o servicios, como en la manera que tienes de hacerlos llegar al público, se encuentra la red para que si te caes del trapecio el golpe no sea más que para impulsarte hacia arriba de nuevo.

Así pues, diversifica. Aprovecha el tiempo que todos estamos pasando en casa para pensar: ¿qué puedo añadir a mi catálogo? ¿qué otras cosas puedo vender? ¿qué tendría que estar haciendo de forma diferente?

En mi caso particular noto una gran energía emprendedora porque después de todo este razonamiento personal voy a sacar nuevos productos al mercado. Es algo que se está fraguando en este momento. Esta semana el Centro ARCO ha sacado 7 nuevos cursos online, con el objetivo de que resulten de interés en todos los países de habla hispana. Hasta el momento tan solo teníamos el curso de técnica de venta. Desde esta semana los 400 millones de personas que hablan español ya podrán acceder a estos cursos online de máxima calidad desde nuestra web. Y aprender habilidades que les ayuden en su vida profesional y personal. Son estos cursos:

Esta ampliación del catálogo de formación puede que dé resultado, o puede que no, y no se consigan vender. ¿Quién sabe? A veces las reglas del mercado no siguen indicadores lógicos. A nuestro alrededor tenemos productos habituales que nadie apostaría un duro por ellos. Y sin embargo han triunfado. Otros que parecían revolucionarios y están olvidados en cajones. Yo mismo he tenido proyectos de negocio que han fracasado en el primer año. Pero ser emprendedor y luchar significa eso: no rendirse ante las adversidades normales que pueden venir dadas por un virus, por un cambio del mercado, o por la fuerza de la competencia.

Un método que comparto contigo aquí, y que a mí me ha ido particularmente bien, es aprender a decir que “no” a propuestas apetitosas en el mercado, si ves que no van acorde con estos principios de internacionalización y venta global.

Decir no a lo que no cumple tus principios elimina peso inútil de tu mochila y logra que saltes más alto.

 

Fernando Pena Vivero
Psicólogo en Valencia y
formador de alto impacto

fernando@cop.es

 

 


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Curso de formador de formadores

10 consejos para realizar una venta exitosa

CategoríaVentas

Vender es un arte y la verdad, no se requieren las habilidades para ser exitoso en el casino o la bolsa, pero sí se necesita de mucha experiencia y disciplina.
Entre los mejores consejos que podemos dar para que realices ventas exitosas aquí están estos 10.

1. Se consistente
Nada creará más éxito que dar un paso adelante cada día. Programa tiempo
regularmente para prospectar. No prospectes solo cuando tengas tiempo o el negocio sea malo. No olvides que para hacer ventas exitosas requieres brindarle atención diaria.

2. Seguimiento rápido
Se pierden más ventas debido a que los vendedores no pueden realizar un seguimiento
que probablemente cualquier otra cosa. El seguimiento rápido es esencial en cada fase
del proceso de venta, desde la prospección hasta el cierre de la venta.

3. Descubre los resultados que el cliente requiere
No se trata de las características de tu producto. Se trata de lo que el cliente necesita para tener éxito. Cuanto antes pueda lograr que el cliente comparta contigo los resultados que desea, podrás entonces enfocarte en cómo poder ayudarlo correctamente.

4. Usa el correo de voz con prudencia
Esto significa que debes dejar mensajes que no duren más de 14 segundos. Se breve, ten confianza y, sobre todo, transmite el mensaje que ellos quieren oír y no el mensaje que tú quieres oír.

5. Cree en ti mismo
Si no crees en ti mismo, ¿cómo esperas que alguien más crea en ti? La regla aún se aplica: las personas compran primero al vendedor y luego al producto / servicio.

6. Indica tu precio con confianza
Al dar tu precio, asegúrate de tener un lenguaje corporal sólido, una voz fuerte y un buen contacto visual, y luego debes permanecer en silencio.

7. Busca como administrar tu tiempo
El activo más valioso que tienes como vendedor no es lo que vendes; es tu tiempo Se desperdicia demasiado tiempo preparándose para vender, pensando en vender, buscando vender, etc. Tienes un objetivo: pasar la mayor cantidad de tiempo posible en contacto directo con tus clientes.

8. No pases tiempo con personas que no son compradores motivados
Cuanto antes califiques a la persona con la que estás hablando, mejor estarás tú y la otra persona. Si ves que tu comprador potencial no está motivado, no insistas porque estarás perdiendo tu mayor capital que es tu tiempo.

9. Acepta toda la responsabilidad y nunca pongas excusas
La manera más rápida de avanzar no es poniendo excusas, sino identificando los errores y asumiendo responsabilidad. Las excusas solo estancarán tu proceso de ventas y harán que el mismo sea un fracaso.

10. Motívate a ti mismo y serás exitoso
No esperes a que otros te motiven. No pueden Solo tu puedes motivarte, y una de las maneras más fáciles es establecer metas que sabes que puedes lograr y permitir que tu éxito te impulse hacia más éxito.
También debes siempre recordar que existen métodos psicológicos para vender muy efectivos. Al vender, no dejes de tomar en cuenta que:

Las personas toman decisiones emocionalmente.

Las personas deciden basándose en un sentimiento, una necesidad o una emoción, no a través de un proceso de pensamiento lógico. Es por eso que los beneficios intangibles son las claves para la persuasión.

La gente busca valor.

El valor no es un número fijo. El valor es relativo a lo que estás vendiendo, a lo que cobran los demás, a lo que el cliente potencial está acostumbrado a pagar, cuánto lo desea el cliente potencial y cómo el cliente potencial percibe la diferencia entre su oferta y otras.
Debes demostrar un valor que sea igual o mayor que al precio de venta. Cuanto mayor sea el valor en relación con el precio, es más probable que las personas compren.

A la gente le encanta comprar.
A la gente le encanta que le vendan. Les encanta descubrir nuevos productos y experiencias maravillosas.
Lo que la gente no ama es ser engañado o estafado. Por lo tanto, puede ser útil cambiar tu analogía del proceso de comercialización. En lugar de a las
personas, intenta “ayudarlas”. Vende buenos productos, haz ofertas atractivas y trata a las personas de manera justa. Esa es una fórmula segura para el éxito.

La mayoría de la gente sigue a la multitud
La mayoría de nosotros somos imitadores. Buscamos orientación en los demás, especialmente cuando no estamos seguros de algo. Preguntamos: “¿Qué piensan los demás sobre esto? ¿Qué sienten los demás? ¿Qué hacen los demás? ”Entonces actuamos en consecuencia.
Es por eso que los testimonios y las historias de casos son tan influyentes. Busca siempre los testimonios de tus compradores para que así tus compradores potenciales crean en tus productos gracias al veredicto positivo de quienes ya han adquirido tus productos.


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curso de formación de formadores

Cursos de ventas en Valencia, Madrid y Barcelona

CategoríaVentas

Hemos sacado nuevos cursos presenciales de técnicas de venta en diferentes ciudades para todas aquellas personas que tengan interés en mejorar sus habilidades comerciales asistiendo a una formación presencial de calidad.

Nuestros formadores son personas con una amplia experiencia tanto en el mundo de las ventas como en formación a equipos. Ambas cosas conjugadas son elementos que tendrían que estar presentes en toda formación.

A quién se dirige el curso presencial de ventas de Valencia, Madrid y Barcelona

El curso presencial de técnicas de venta está dirigido a todas aquellas personas que tengan interés en desarrollar sus habilidades comerciales y de atención al cliente. Es frecuente que acudan vendedores, dependientes de comercio, así como cualquier otra persona que por sus funciones tenga que mostrar productos o servicios para que un posible cliente los adquiera.

Es un curso que va a resultar muy útil para vendedores de comercios y tiendas, para autónomos independientemente del negocio que desarrollen, para encargados, recepcionistas, personal de televentas y cualquier persona vinculada con el trato al cliente.

La realización del curso te otorga un diploma que certifica tu asistencia al mismo, con lo cual también será un curso valioso tanto para aquellas personas interesadas en completar su curriculum, como trabajadores en situación de desempleo que tengan intención de promocionar a un mejor puesto dentro de su empresa.

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¿Qué debes elegir: el curso online de técnicas de venta, o el curso presencial en Valencia, Madrid o Barcelona?

Nuestro curso online de técnicas de venta es de muy alta calidad. La media de valoraciones de los alumnos que lo han realizado es de “Muy satisfactorio“. Lo que quiere decir que si tú lo haces es muy fácil que cumpla (y supere) tus expectativas. No podría ser de otra manera. Nos dedicamos a vender a través de dejar a nuestros clientes satisfechos. Nuestros alumnos son nuestros principales comerciales, con lo cual el curso tiene que lograr una total satisfacción y que la persona interesada por desarrollar sus habilidades comerciales aprenda de verdad decenas de técnicas de venta.

“Me ha encantado el curso presencial porque he aprendido cosas que he puesto en práctica justo al día siguiente del curso. Si no las supiera estoy seguro de que no habría vendido”

A pesar de la gran calidad del curso online, nosotros siempre aconsejamos el curso presencial si tu agenda te lo permite. Es una jornada (8 horas) en las que obtendrás varios beneficios muy importantes:

  1. Aprenderás técnicas de venta enfocadas a las diferentes fases del proceso de ventas. Y las practicarás con el resto de alumnos en el aula. La práctica es la mejor garantía de aprendizaje y aplicación posterior.
  2. Es un curso siempre muy participativo en el que el alumno tiene un papel protagonista. No te aburres ni un segundo en todo el curso. Aprenderás tanto del formador como de las técnicas de venta que el resto de los alumnos vaya compartiendo.
  3. El curso presencial te va a permitir hacer contactos, clientes, networking y va a servir para hacer una red de contactos que habitualmente facilita el conocimiento de tus productos y servicios a un público más amplio.

Si sacar una jornada completa libre para tu formación te resulta difícil, opta por el magnífico curso online de técnica de venta.

  1. Tú marcas el ritmo de estudio
  2. Cada punto del programa te enseñará algo nuevo.
  3. El material en texto, intercalado con vídeos formativos, y ejercicios, va haciendo que el curso sea entretenido. Te va a apetecer sacar un rato para aprender cosas nuevas con el curso.
  4. Obtienes, al igual que en el presencial, un diploma acreditativo de tu formación.

Haz ahora tu matrícula. Selecciona:

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¿Qué pasa si no vives en las provincias de Valencia, Madrid o Barcelona?

Si no vives en esas ciudades y te resulta difícil desplazarte a ellas siempre puedes escribirnos para que saquemos un curso en tu ciudad. Nuestra búsqueda por satisfacer las necesidades formativas en el área comercial nos permite, con una sola solicitud, lanzar el curso presencial en cualquier ciudad de España. Lo normal después de esa primera solicitud es que otras personas de esa misma ciudad se apunten a través de la web del Centro ARCO, y con ello se completa el grupo de formación.


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ideas para vender más

Ideas para vender más

CategoríaVentas

Técnicas de venta son las habilidades que se ponen en práctica para facilitar que un cliente adquiera un producto o un servicio, buscando satisfacer sus necesidades y generando satisfacción por parte del cliente.

Desde hace décadas la psicología del consumidor se ha interesado por conocer los procesos que estaban detrás de encontrar esta satisfacción del cliente, y del deseo de comprar.

Son muchos los componentes que ha identificado la Ciencia del Comportamiento como factores importantes para conseguir que un cliente te compre. Tenemos desde el conocimiento del producto o servicio que vendes, a la forma de argumentar, incluso micro-gestos y elementos propios del lenguaje no verbal para vender. Es importante también que el vendedor conozca cómo ha de manejar una objeción y cómo y cuándo cerrar una venta. El vendedor ha de estar formado en todas estas ideas para vender más.

ideas para vneder

¿Cuál es la mejor idea para vender más?

Si nos tuviésemos que quedar con la estrategia de venta más potente, aquella que si la pones en práctica es infinitamente más fácil vender, nosotros tenemos claro cuál elegiríamos. Debería ser una estrategia que si está presente hace muy sencillo vender, y si no está, lo hace prácticamente imposible. Además, tiene que ser una estrategia que realmente todo el mundo pueda llevar a cabo de una manera más o menos sencilla. No podemos quedarnos con algo que requiera años de entrenamiento minucioso. Y, por último, tenemos que elegir una estrategia de venta que se haya manifestado, en la práctica, como la estrategia de venta más potente. Conociendo las estrategias de venta más potentes, nos quedamos, sin duda, con la que se explica en el siguiente vídeo:

 

 

Si te interesa el tema y quieres aprender decenas de estrategias de venta, y multitud de ideas para vender más, tienes a tu disposición el curso online de técnicas de venta.

oferta del curso de ventas

 

 


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venta consultiva

Los 3 secretos de la venta consultiva

CategoríaVentas

La venta consultiva es aquella en la que el vendedor realiza un papel de asesor profesional. Este asesoramiento que proporciona nace en un conocimiento experto en el producto o servicio que vende.

La venta convencional se centra en la descripción del producto o del servicio, hablando de sus principales características. La venta consultiva, en cambio, se centra fundamentalmente en conocer las necesidades concretas del cliente para ver qué producto o servicio cubriría mejor esas necesidades.

curso-de-venta-consultiva

 

 

Quien conoce bien las ventas consultivas sabe estos 3 secretos:

1. Las ventas consultivas no se suelen cerrar en el primer contacto que se tiene con el cliente. Las ventas consultivas requieren un proceso de conocer al cliente, analizar su situación, sus necesidades, y valorar diferentes opciones. El buen vendedor consultivo no tiene prisa por cerrar porque sabe que el proceso no es muchas veces rápido, ni de decisión impulsiva. ¿La mejor manera de entender a estos clientes? Disponiendo de una herramienta para la gestión de clientes (o CRM en inglés). Un CRM te permite registrar cada interacción con el cliente y te ayuda a conservar un histórico de cada conversación y sus detalles. De tal modo que usando un software de este tipo, como SumaCRM, no solo estarás haciendo todo lo posible por mejorar la experiencia de tus clientes, sino que los comerciales logran trabajar con más tranquilidad, pero maximizando su rendimiento. Esta calma ayuda al cliente a que se encuentre cómodo y vea en el vendedor consultivo lo que realmente es: un asesor profesional puesto a su servicio.

2. El vendedor de venta consultiva es un experto en comunicación interpersonal. Se distingue por las siguientes características de comunicación:

1. Saber hacer preguntas que lleven a una buena detección de necesidades

2. Saber realizar una buena escucha activa, con todos los procesos que ello conlleva en la persona que escucha.

3. Ser un experto en el producto/servicio que vende.

4. Saber hacer una selección de productos/servicios vinculados con las necesidades del cliente.

5. Saber adaptar la explicación para vincularla íntimamente con la acomodación de las necesidades del cliente.

Estos 5 puntos forman lo que llamamos en el Centro ARCO una venta adaptada, para diferenciarlo de la “venta enlatada” que es aquella venta en la que el vendedor siempre ofrece un argumentario muy similar de su producto/servicio, describiendo las ventajas que tiene, pero sin vincularlas con las necesidades del cliente.

Evidentemente, la venta adaptada juega una gran ventaja para el cliente, y es una de las estrategias de venta fundamentales para fidelizar clientes.

3. La venta consultiva requiere un mayor conocimiento persona-a-persona. El vendedor consultivo es una persona abierta, empática, capaz de generar vínculos personales. Y eso se facilita manifestando un interés genuino y sincero por el cliente. Para ello, el vendedor huye de acosar al cliente para alcanzar sus propios objetivos de venta, y genera lazos de confianza mutua y respeto.

 

Si quieres ser un experto en la venta consultiva, te invitamos a conocer nuestro curso online de técnicas de venta en donde encontrarás decenas de ideas y enseñanzas que te convertirán en un mejor vendedor-consultor. Comienza ya tu curso justo después de tu inscripción.

 

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La importancia de la emoción que expresas

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Un elemento fundamental para que consigas incrementar las ventas viene dado por la influencia personal que seas capaz de generar sobre tus clientes. Si eres una persona influyente, venderás más. Así de claro.

La buena noticia es que ser influyente se aprende. Hay diferentes aspectos de ti que contribuyen a generar una mayor influencia.Y puedes entrenarlos.

Uno de estos elementos, quizá el más importante, son las emociones que proyectas hacia tus clientes. Las emociones que tienes no sólo las sientes tú, sino que también las perciben tus cliente, de una forma más o menos consciente. Las notan. Incluso, a veces, se dan cuenta de ellas más que tú mismo/a.

Todos hemos tenido alguna vez contacto con vendedores/as que parecía que ese fuese el peor día de su vida. También hemos interactuado con vendedores/as que transmitían positividad y buen rollo, ¿es así?

En este vídeo vemos cómo la expresividad de las emociones positivas consigue que niños pequeños den el paso a lo que ellos creen que es lanzarse a un gran abismo. Del mismo modo, la expresión de emociones negativas ahuyenta a los niños.

Con los adultos pasa algo similar. Proyectar una emoción positiva facilita que el cliente “se arriesgue” a comprarte. Proyectar emociones negativas hace que el cliente huya.

Este aspecto es uno de los que tocamos en la primera parte del curso de técnicas de venta del Centro ARCO. Si quieres aprender en profundidad cómo ser más influyente y vender más, sigue todo el  curso a través de www.centroarco.com

Fernando Pena Vivero Psicólogo experto en el comportamiento del consumidor

Fernando Pena Vivero
Psicólogo experto en el comportamiento del consumidor


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El día que una grapadora fue más importante que yo

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Entré por la puerta de aquel banco. Esa mañana apenas había clientes. Me alegré porque eso significaba que me iba a dar tiempo a mirar algún reglo para Navidad. Sé que todavía faltan unas semanas, pero luego se me echa el tiempo encima y voy con los nervios de no haber encontrado el regalo perfecto.

Al lado de la caja había un par de mesas. Una vacía y la otra con un trabajador de la oficina. Me sitúo junto a él, de pie. Aguardo.

Al cabo de un minuto me doy cuenta de que esa persona no había comenzado el típico ritual social que nos enseñan de pequeños: “Cuando alguien llega, saluda”. Su mirada permanecía saltando entre la profundidad de la pantalla y el jeroglífico de números anotados en un papel, junto al teclado.

– Será que no me ha visto – pienso.

Así que decido moverme un poco. Al rato ya evidencio que sí me ha visto, pero que no tiene mucha intención de hacerme caso. Está claro que lo que tiene entre manos es importante. Más que yo, al menos.

Cinco minutos de pie después, ya me hacen pensar que algo pasa.

Grapa los papeles, justo en el momento en donde pienso que ya soy alguien para esa persona. Coge uno de un cajón y lo une con otro que se le había caído al suelo. Los grapa en lugar de dirigirme la mirada. Grapa otro, y luego la vuelve a llevar al teclado, junto a la pantalla.

Tiqui … tiqui…. tiqui…. tiqui…..

Pasan cinco minutos más de reloj, con cada segundo buscando ese contacto de miradas que te permita socialmente inicial una conversación.

Llega el momento en donde pienso que me paso de educado por no interrumpir su trabajo. Cualquier otra persona habría dicho: ¿Me puede atender?

Los siguientes dos minutos estuvieron dedicados a llegar a adivinar si obra él peor al no saludarme o yo si le interrumpo su trabajo.

Antes de llegar a una conclusión sobre tal cuestión, él levantó la mirada y me dijo:

– ¿Le puedo ayudar?

Yo asentí con la cabeza al tiempo que exponía el motivo de mi visita. Acto seguido me invitó a sentarme, 16 minutos después de haber entrado por la puerta. Más tiempo del que dedicó a despacharme.

Al levantarme alargó su mano para despedirme de mí. Cuando teníamos las manos cogidas, él llevó la vista a su grapadora. Yo la miré también.

Fue la última vez que vi esa grapadora.

 

 

Autor: Fernando Pena

 

Artículo con Licencia Creative Commons. Permitida la reproducción citando la fuente.

 


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