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Los pequeños detalles

CategoríaValor añadido

Vende que no hagas esperar. Vende que sonrías al comenzar. Vende que tu mano esté seca, tu mesa recogida y que me dejes comenzar a hablar. Que me invites a sentar. Vende que me ofrezcas café, aunque no tome café. Vende tu ropa limpia. Que me escuches sin ni siquiera mirar la luz de tu móvil que anuncia una llamada. Vende que me mires a los ojos, como persona que soy. Que tu despacho huela bien. Que tengas plantas, vivas. Que no haya ruidos fuertes, y así me escuches bien. Vende que me ofrezcas tu tarjeta. Que tomes nota de lo que te digo. Que tu letra sea legible también para mí. Que me hables con la calma que yo te hablo. Que cierres la puerta. Que digas mi nombre, y me dejes saber el tuyo. Que me des una respuesta segura. Que tus argumentos sean convincentes. Que gestiones bien el tiempo, y que me acompañes hasta tu puerta. Y de lo que más vende es que, antes de irme, me desees un buen día. De corazón.

 


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6 Consejos para una visita comercial

CategoríaVentas

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Llevo muchos años trabajando como comercial y muchas son las anécdotas e historias que puedo contar, algunas de ellas te podrían dejar perplejo y otras seguramente las has vivido en primera persona.

Vamos a dejar el anecdotario para otra ocasión, que tendremos tiempo y  como creo que  tú estás aquí para aprender e implementar tus habilidades comerciales empezaré por 6 pasos a seguir en una visita comercial:

  1. Mantén una actitud positiva durante todo el proceso de venta, el optimismo vende y ofrece confianza y seguridad tanto al cliente, como a ti mismo. La sonrisa abre puertas!!!

Además, recuerda que cada “no” te acerca más a tu próximo “sí”.

  1. Conoce a tu cliente potencial. Actualmente, es muy sencillo indagar en la red sobre nuestro cliente: su cultura empresarial, servicios y productos, estructura organizativa… Analiza los datos y empléalos para hacerle preguntas que te aporten información así, podrás despertar su interés con una oferta adaptada a sus expectativas.

No pierdas el tiempo de nadie, es lo único que nunca vuelve

  1. Práctica una venta humana y cercana. Aunque tu cliente sea una gran corporación tratamos con personas; recuerda su nombre y utilízalo, interésate por él/ella o por algún detalle que te haya comentado en algún momento, encuentra tu afinidad con esa persona y consigue que se sienta cómodo e importante para ti.

A todos nos gusta que nos hagan sentir importantes y apreciados.

  1. Ofrece a tu cliente información concisa, veraz y útil.

Recuerda que la gente no compra servicios sino soluciones

  1. Durante la visita mantén un feedback con tu interlocutor, si la comunicación no es fluida puede utilizar algunos recursos como: ¿Qué te parece? ¿Encaja en tu proyecto? ¿Se ajusta a tus expectativas? Escucha atentamente sus respuesta y se hábil para extraer más información.

Un buen comercial debe saber escuchar

  1. Si ves ocasión plantea un cierre de venta, sino es posible cuando te despidas busca un motivo consistente para retomar el contacto en un tiempo limitado. Averiguar alguna información que le genere interés al cliente, cerrar una visita para otro día o quedar en llamarle en unos días para ver si le ha surgido alguna duda sobre la reunión mantenida, pueden ser buenos recursos.

Es importante dejar huella y que te tengan presente

Susana Sánchez Sánchez-Molina. Consultora de Formación y colaboradora del Centro ARCO


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¿Por qué hoy se habla tanto del ROI de la formación?

Hoy en día los mejores centros de formación se esfuerzan porque sus cursos tengan un buen ROI. Han empezado a introducir este término dado que saben que cada vez más las personas y empresas toman decisiones de dónde invertir su dinero en función del retorno que le vaya a generar ese gasto. Esto es, deciden invertir dependiendo de los beneficios que vayan a tener después de la dedicación de su tiempo y su dinero a ese proyecto formativo concreto.

Cuando hablamos en formación del ROI (return of investment) nos referimos a la medida en la que tú ganas cosas gracias a los conocimientos que has adquirido a través de una formación. El ROI se suele obtener por dos vías. La primera de ella es una vía de desarrollo y crecimiento personal. Formarte te aporta estar más satisfecho, más preparado y más motivado. Se debe a que sabes cómo obtener mejores resultados y manejar con más eficacia determinadas situaciones. La segunda de las vías es una vía económica. El ROI en esta vía significa obtener más beneficios gracias a poner en práctica los conocimientos que has adquirido en el curso. En esta segunda línea el retorno de la inversión implica que al llevar a cabo los conocimientos adquiridos tienes que ganar mucho más dinero. Más del que te ha costado la formación. Si eso se produce, tu formación habrá tenido un buen retorno. Para ello, los resultados de un curso han de tener una serie de características concretas:

  1. Su aplicación ha de ser fácilmente observable. Los comportamientos de un trabajador formado deben de ser claramente diferentes de los comportamientos de un trabajador que no ha sido formado.
  2. Ha de subsanar carencias o áreas de mejora dentro del puesto. Esto es, los conocimientos adquiridos han de cubrir necesidades reales del trabajador.
  3. Los resultados tienen que poder medirse. Es la más importante. Debe existir la posibilidad de cuantificar numéricamente los resultados de la formación, ya sea a través de cuentas de resultados, balances económicos, encuestas de satisfacción a clientes, u otros medidores.

Un buen curso de técnicas de venta ha de ofrecerte un ROI claro y fácil de alcanzar tras la formación. Para ello, el curso ha de hablarte de técnicas concretas que puedas poner en práctica con tus clientes. Ha de ser tan aplicable que, cuando estés hablando con un cliente, deben de venírsete a la cabeza técnicas concretas que hayas visto en los textos o vídeos del curso. Al aplicarlas tienes que conseguir que el cliente te compre, y se marche muy satisfecho con el trato que le has dado.

Cuando analices cursos de técnicas de venta, pregunta por cómo van a garantizarte un buen ROI. En un plazo no superior a 6 meses un curso de 200 € debe hacer que ganes al menos 200 € más de lo que ganarías si no hubieses realizado esa formación comercial. Los buenos cursos de técnicas de venta ofrecen retornos de más del 500% sobre el coste del curso.

Hacer un curso así merece la pena.