Los 3 secretos de la venta consultiva

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Los 3 secretos de la venta consultiva

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La venta consultiva es aquella en la que el vendedor realiza un papel de asesor profesional. Este asesoramiento que proporciona nace en un conocimiento experto en el producto o servicio que vende.

La venta convencional se centra en la descripción del producto o del servicio, hablando de sus principales características. La venta consultiva, en cambio, se centra fundamentalmente en conocer las necesidades concretas del cliente para ver qué producto o servicio cubriría mejor esas necesidades.

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Quien conoce bien las ventas consultivas sabe estos 3 secretos:

1. Las ventas consultivas no se suelen cerrar en el primer contacto que se tiene con el cliente. Las ventas consultivas requieren un proceso de conocer al cliente, analizar su situación, sus necesidades, y valorar diferentes opciones. El buen vendedor consultivo no tiene prisa por cerrar porque sabe que el proceso no es muchas veces rápido, ni de decisión impulsiva. Esta calma ayuda al cliente a que se encuentre cómodo y vea en el vendedor consultivo lo que realmente es: un asesor profesional puesto a su servicio.

2. El vendedor de venta consultiva es un experto en comunicación interpersonal. Se distingue por las siguientes características de comunicación:

1. Saber hacer preguntas que lleven a una buena detección de necesidades

2. Saber realizar una buena escucha activa, con todos los procesos que ello conlleva en la persona que escucha.

3. Ser un experto en el producto/servicio que vende.

4. Saber hacer una selección de productos/servicios vinculados con las necesidades del cliente.

5. Saber adaptar la explicación para vincularla íntimamente con la acomodación de las necesidades del cliente.

Estos 5 puntos forman lo que llamamos en el Centro ARCO una venta adaptada, para diferenciarlo de la “venta enlatada” que es aquella venta en la que el vendedor siempre ofrece un argumentario muy similar de su producto/servicio, describiendo las ventajas que tiene, pero sin vincularlas con las necesidades del cliente.

Evidentemente, la venta adaptada juega una gran ventaja para el cliente, y es una de las estrategias de venta fundamentales para fidelizar clientes.

3. La venta consultiva requiere un mayor conocimiento persona-a-persona. El vendedor consultivo es una persona abierta, empática, capaz de generar vínculos personales. Y eso se facilita manifestando un interés genuino y sincero por el cliente. Para ello, el vendedor huye de acosar al cliente para alcanzar sus propios objetivos de venta, y genera lazos de confianza mutua y respeto.

 

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