Influencia en ventas

Desde los años 50 del siglo pasado la Psicología Social se ha interesado muchísimo por cómo puede una persona influir en la toma de decisiones de otra. Son muchos los investigadores que han realizado experimentos para ver qué variables influían más en que otra persona accediese a llevar a cabo un comportamiento planteado por otra.

Fueron fascinantes los experimentos de Solomon Ash y de Muzafer Sherif en los que demostraba que una persona tomaba decisiones contrarias dependiendo de si las tomaba sólo o en compañía de otras personas.

Más tarde, la psicología del consumidor tomó estos y otros conocimientos de la Psicología Social para ver cómo podríamos facilitar que una persona tome la decisión de comprar algo que un vendedor le está mostrando.

Muchos vendedores de éxito que llevan años en contacto con el mundo comercial han conseguido llegar a unas conclusiones similares a los experimentadores en el ámbito de la psicología social, después de varias décadas vendiendo.

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